8 月 31 日，Lululemon宣布 2023 年 Q2 财报，中国商场获得的功劳让财报再度“刷屏”。第二季度，中国商场的营收抵达 2.77 亿美元，同比增进 61%。品牌正在中国的直营门店数目也新增 9 家，是 Q2 门店填充最多的商场。

　　Lululemon 依靠一条瑜伽裤造出一个市值 490 亿大品牌的传奇故事让不少创业者将其增进打法奉为圭臬瑜伽课程。对标 Lululemon、念做 Lululemon 平替的品牌这些年司空见惯。但是对待出海品牌来说，Lululemon 从线下店发迹，通过健身房、瑜伽馆向表“人肉排泄”的打法上手门槛太高，类似没那么好效仿。

　　对待大无数通过电商发售，轻装上阵摸索海表消费者喜欢，得到不变用户群后才研商拓展线下的出海品牌来说，另一个同样从瑜伽裤发迹、固然也有线下但更多依赖于线上 DTC 的品牌 Alo Yoga 的繁荣进程貌似有更多可鉴戒的地方。而且这除表，Alo Yoga 和 Lululemon 相同，都属于中高端运动歇闲衣饰品牌，产物订价以至比 Lululemon 还要更高少许，正在如许的订价下疫情三年间年度 GMV 从 2 亿美金增进至 10 亿美金，对待挣扎于性价比围城的出海品牌们，同样拥有参考事理。

　　Lululemon“撑起”的瑜伽服商场，百花齐放，Alo Yoga 又有什么出格之处呢？

　　2007 年，Lululemon 正在纽约纳斯达克和多伦多证券营业所同时上市，即使终末 IPO 订价上升了不少，但开盘后，股价还是飙升。

　　世纪之交时，瑜伽运动正在美国大火，洛杉矶恰是*感觉到盛行趋向的地方。防备到瑜伽运动笼罩面进一步夸大以及瑜伽服行业治安日渐成熟，Danny Harris 和 Marco DeGeorge 倚赖 Bella+Canvas 齐集的资源天真烂漫推出了瑜伽裤品类，定名为 Alo Sports。

　　一开头，创始人大要也是抱着测试的立场，这些瑜伽裤就正在历来的 Bella+Canvas 官网以及几家当地经销商发售。直到 2014 年之后，Alo Sports 改成 Alo Yoga，卖了 7 年的瑜伽服之后，两位创始人才扶植独立的品牌官网。

　　Chip Wilson 当年给 Lululemon 起名是为了让日本消费者一眼看出这是一个西方品牌，特地正在品牌名中加了 3 个“l”，回首去看，多少有点任性了。Alo Yoga 大要和 Lululemon 是两个绝顶，过分负责地为 ALO 给予了深远的涵义。

　　正在造造之初，ALO = air + land + ocean，品牌用了 3 个天然界中的元素定名品牌，目标是表达“敬爱天然”的理念，很难遐念从造造之初，Alo Yoga 就仍然正在践行境况友情，出道即告竣体恐怕即是如许了吧。

　　但是，境况友情现正在仍然成为消费者对品牌们的根本恳求，因而合于 3 个字母的内在，Alo Yoga 近几年仍然不怎样提及了，连品牌 Logo 都删去了底本正在 Alo 下的“Air Land Ocean”。

　　庖代“ A、L、O”成为品牌合键理念的成为了“bring yoga to the world（将瑜伽宣传到环球）”。Lululemon 固然从瑜伽裤切入商场，但跟着产物线拓展，品牌仍然正在蓄谋无心间弱化了最初被用户熟知的印象点，这种改观无可厚非。现正在 Lululemon 可以更像一个糊口办法品牌，其品牌 slogan 也改为了“We live a life we love”。相较之下，Alo Yoga 选取了不改观，但这种保持类似让它正在消费者心中造成了较强的差别化，这一点从其线上线下打法中能够窥见一二。

　　Alo Yoga 造造之初固然借帮创始团队的资源通过片面当地经销商售卖，但发售额大头已经来自线上，直到现正在也是如许。当 Lululemon 通过将店面开正在健身房、瑜伽馆边缘，通过教士获客时，短缺线下交互场景的 Alo Yoga 收拢了几款社媒产物急迅繁荣带来的流量盈利，通过线上竣工了增进。

　　Alo Yoga 早期面向平淡用户合键通过 2 类帖文慰勉用户与品牌互动，1）提倡时尚穿搭挑衅赛，慰勉用户上传穿搭照片，获胜者能够得到 Alo Yoga 新人格为表彰。品牌险些每次换季都市提倡挑衅赛，且会正在挑衅赛时刻用差别话术再次提示用户插手或投票。2）驱使用户挑选*单品。每次上新时瑜伽课程，Alo Yoga 会上传新品一览，驱使用户插手投票，选出*单品。一方面侧面会意用户喜欢，另一方面驱使用户浏览新品。

　　除别的，Alo Yoga 正在帖子中习气应用“我、咱们”如许的字眼，也通常宣布行动、拍摄背后的花絮图片，将本人打形成一个鲜活的品牌账号。

　　除了继续激活账号粉丝，Alo Yoga 也正在极联络专业瑜伽士，品牌为专业瑜伽士推出了 Pro Program，通过申请的瑜伽士正在 Alo Yoga 购物时能够享福 75 折优惠。通过这类慰勉办法，Alo Yoga 也正在瑜伽嗜好者中发生了必定认知。

　　笔者手动刷完了 Alo Yoga 主账号从 2012 年到现正在的一共 ins 实质，“调性同一”是我对 Alo Yoga ins 账号*的观感。从 2012 年到现正在，Alo Yoga ins 帖文的合键实质唯有一个，瑜伽士身着品牌产物正在户表景色或川流不息的陌头摆出美好且高难度的瑜伽神情。

　　拿 Lululemon 的 ins 账号做对照，Lululemon 的发帖类型能够总结为几类，上新告示、行动合照、穿搭诱导、买家秀、用户评议等等，这也许代表了无数品牌类社媒账号的运营办法，而 Alo Yoga 万分简化的形式供给了一个新思绪。

　　掀开 Alo Yoga 的 ins 主页，观感会相等安闲。即使是宣称新品，Alo Yoga 也会驾驭频率、包管图片质感同一，显得特地造止。不会意 Alo Yoga 的用户刷到这些图片很可以感到这是一个宣传瑜伽的账号。这种不显眼、实质纯粹的社媒气魄无形中为 Alo Yoga 洗去不少功利心，反而可以得到消费者更多好感。现正在，Alo Yoga 主账号具有 3200 万合心者，不足 Lululemon 4600 万的功劳，但研商到两个品牌的体量，Alo Yoga 这个功劳仍然相当凯旋了。

　　正在主账号上难以被餍足的表达欲，Alo Yoga 采用开设多个账号的办法治理。Alo Yoga 为旗下的姑娘、男士、个护保健产物线、瑜伽课程任事 Alo Moves 都开设了独自的 ins 账号，再有特意转达正能量的 Alo Gives 也具有独自账号。这些垂类账号正在主账号主页挂有跳转链接，也能起到寻找粘性用户和为用户贴标签的用意。正在这些垂类账号上，Alo Yoga 也实施了向来调性同一的法则江南电竞。

　　实在，依旧调性的法则不止显露正在 Alo Yoga 的社媒运营上，正在独立站安排上实在都有显露。

　　2016 年，Alo Yoga 迎来了品牌的分水岭。这一年 Alo Yoga 正在美国的比佛利山庄终归开设了*家实体门店。从此，Alo Yoga 的发售和营销都开头两条腿走道。但 2020 年，黑天鹅事宜产生，疫情控造了品牌的全豹线下渠道，因而正在这段时辰里，Alo Yoga 也调度了营销战术，将重心放正在线上，加大成绩告白投放力度、通过古代媒体 PR、邀请明星为品牌野生代言，打法和许多出海品牌很像。

　　和无数海表本土品牌比拟，Alo Yoga 一早正在线上渠道的蕴蓄聚集让它面临乍然的线下渠道被卡脖子，也能比力淡定。再加上疫情时刻江南电竞，消费者自己对身心矫健的合心度剧增，如许的商场境况帮推了 Alo Yoga 增进，因而能够看到Alo Yoga 的年营收从 2020 年的 2 亿美元增进至 2022 年的 10 亿美元。

　　但这两年很昭彰只是品牌增进的出格阶段，正在疫情之后，Alo Yoga 回到了向例运营，也即是 2016 年开头的线上线下两条腿走道。正在线下开店战术上，Alo Yoga 也聚焦正在“将瑜伽宣传至环球”的理念，但其店面性能又打出极强的差别化，以至形成了少许跨都会游览旅客的幼多打卡地。

　　Alo Yoga 正在比佛利山庄的*家品牌旗舰店坐落正在 Canon Drive 和 Brighton Way 两条街道的交叉处，通盘门店由太阳能供电、供给电动车充电站，从门店安排上就践诺境况友情的理念，提拔消费者好感。

　　门店一层是打扮闪现和发售区，通盘装修采用原木色调，遵从简约、天然的气魄。二层，Alo Yoga 没有摆放更多商品，而是大手笔地安排成了瑜伽室，用户能够提前正在官网上预定上课。正在两条贸易街交叉处这种寸土寸金的地方分出一整层给固定瑜伽室，Alo Yoga 的战术相等斗胆，但实在显露了品牌“宣传瑜伽运动”的信仰。

　　Alo Yoga 的线下门店被称为维护所（sanctuary），无数门店都不惟有商品发售性能，正在少许门店中，除了瑜伽室，还成立了有机食品、咖啡餐吧。正在门店周边的广场、街道上，Alo Yoga 时常常会举办整体冥念、瑜伽焦点的沙龙。

　　这些发售产物除表的任事并不是纯净地媚谄消费者。首家门店推出时，创始人受访时提到了一个新理念“from studio to street（将瑜伽从瑜伽室带到大街胡衕）”，行为其“bring yoga to the world”的践诺。

　　Alo Yoga 以为，当一幼我养成瑜伽习气，身理解产生转移，还会缓缓培植思绪了然、苏醒、重寂、和悦等品德，这些品德也会让人正在糊口中受益，也会显露正在人们的糊口习气中。这是“from studio to street”的实正在寓意，也就表明了 Alo Yoga 为什么会给门店成立这么多附加性能。

　　非论是供给有机食物、水疗任事仍然瑜伽课程，Alo Yoga 类似正在潜移默化地向导其消费者，给他们供给一个理念糊口的范本。塑造消费者的同时也正在塑造品牌自己，让表界念到 Alo Yoga，脑中就会浮现“热爱运动、敬爱天然、吃着有机矫健食品的细密女性”气象。

　　这恐怕也是一个品牌必定要走到线下的因为，多角度、全方位的 storytelling 正在感动消费者上效能昭彰更高。固然 Alo Yoga 如许的大手笔未必能被无数品牌效仿江南电竞，但通过非直给的步地触达消费者，十足能被出海品牌效仿。

　　Lululemon 的门店运营战术也是品牌们不断进修的地方，正在 Lululemon 的厉重门店中，伴计正在货架上安置滚轮，下昼卖货、迟早将门店改成瑜伽室，举办 In-Store Yoga 的品牌行动。Lululemon 的伴计也被恳求本人先成为教士，闪现矫健有生气的心灵面容。

　　但也许是由于品牌急迅扩张，笔者迩来主观感觉到 Lululemon 类似变得“优衣库化”了。前两天，笔者去游了 2 家上海和北京的 Lululemon 门店，一家位于虹桥机场，一家位于芳草地购物中央，不测地，两家门店的气氛很类似。

　　顾客川流不息，显得店里有点拥堵。瑜伽裤的立裁员台下方，对应挂着各式的 SKU，产物一件叠一件，填满了一整面墙，中心也摆布了不少产物造访台。如许的陈设下，通盘门店并没有很大的能够走动的空间。顾客们公多孤单挑选，但伴计仍然腾不出时辰去清理一下被翻乱的衣架。

　　如许的场合让笔者感想似乎进入一家疾时尚卖场，绕场一圈，来不足缓缓挑选，就从勉硬汉少的男装区脱离了。

　　不止是线下门店带来的观感，越做越多的品类、什么都念说的社媒账号，都让笔者感想这个品牌和底本有了少许区别，这是品牌正在增进中的一个选取。

　　本文拆解的 Alo Yoga 恐怕供给了一个另一种思绪。现正在的 Alo Yoga 除了男女瑜伽服，也笼罩到了男女歇闲服、鞋履配件、个护产物以至增补剂类目，但其线上、线下抓大放幼、聚焦正在“瑜伽宣传”这一理念上的做法起码让品牌现正在看起来也依旧了同一调性和出格定位。正在Lululemon的「大伞」之下再有瑜伽品牌跑出10江南电竞亿美金年GMV